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Il segreto della motivazione

Un professore universitario ha offerto ai suoi studenti due opzioni per evitare l’esame finale del corso, ed è rimasto stupito dalla più efficace tecnica per motivare le persone.  Il professor Niklas Morberg lo scorso semestre ha sperimentato una nuova idea nella sua classe di Comportamento del Consumatore. Sono stati organizzati dei quiz sulle letture assegnate ma con un piccolo trucco:

  • Gli studenti non erano obbligati a sostenere i quiz, ma se li avessero sostenuti in modo corretto avrebbero guadagnato un punto.
  • Nel caso avessero totalizzato 5 punti nel corso del semestre avrebbero avuto l’opzione di evitare l’esame finale.
  • Nel caso avessero risposto in modo non corretto avrebbero perso un punto nella loro gara per raggiungere il numero magico di 5.

La classe era strutturata con due gruppi uno da 35 e uno da 27 studenti. Lo sforzo richiesto ad entrambi i gruppi era lo stesso (guadagnare 5 punti dai quiz). Il premio per entrambi i gruppi era il medesimo (l’opzione di evitare l’esame finale). Quindi non doveva esserci alcuna differenza tra i due gruppi in termini di performance nei quiz, ma la differenza c’è stata ed è stata sostanziale.

Poco meno della metà (43%) degli studenti del primo gruppo ha raggiunto i famosi 5 punti necessari, ma nel secondo gruppo una stupefacente percentuale dell’82% degli studenti lo ha raggiunto. Può essere che la seconda classe avesse studenti migliori o più motivati dell’altra? In realtà la media delle votazioni degli studenti dei due gruppi era pressoché identica. Quindi cos’è successo?

Una sottile ma fondamentale differenza è  in come sono state presentate le informazioni circa i quiz e il premio agli studenti. Ecco cosa ha fatto il professore:

Nel primo gruppo agli studenti è stato detto che l’esame finale era obbligatorio ma che potevano guadagnare il diritto di non sostenerlo se avessero ottenuto i 5 punti con i quiz. Nel secondo gruppo invece è stato detto che l’esame finale era opzionale, ma che essi avrebbero perso il diritto di evitarlo se non avessero ottenuto i 5 punti con i quiz.

In altre parole l’esame finale è stato presentato o come un possibile guadagno (guadagnando il diritto d’opzione) o come una potenziale perdita (perdendo il diritto d’opzione). Questo è l’esplicitazione dell’idea dell’“Avversione alla Perdita” – cioè il dolore che sentiamo per aver perso qualcosa è molto più alto della gioia di aver guadagnato la stessa cosa. Per esempio, molta gente sarebbe molto più arrabbiata se perdesse 20 euro che felice per aver trovato gli stessi 20 euro.

Quindi, potrebbe essere che l’incremento di valore percepito dal secondo gruppo era in funzione del fatto che essi fossero proprietari del premio e non volessero perderlo? E’ possibile, dato che il concetto di proprietà è dimostrato impatti sulla percezione del valore. Questo spiega perché le persone si aspettano molto di più per vendere qualcosa di loro proprietà di quanto siano disposti a spendere per acquistarlo (esempio i biglietti di un evento molto importante). Questo anche perché molto spesso ciò che possediamo ha un valore sentimentale oltre a quello funzionale.

Se ne può ricavare qualcosa di utile per la nostra vita quotidiana?

Tradizionalmente si usano premi per incoraggiare un comportamento desiderato nella forma “se fai questo ti guadagni quello” ma se seguiamo l’insegnamento qui riportato così facendo potremmo non intenzionalmente svalutare la ricompensa e renderla meno appetibile al nostro interlocutore. La mancanza della proprietà (anche di oggetti intangibili) può portare ad una motivazione minore. Invece, cosa potrebbe succedere se noi concedessimo la ricompensa a tutti salvo poi toglierla a chi non si impegna verso il comportamento desiderato? Sembra un po’ duro ma è più efficace.

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